Pra constar, esse artigo não tem versão alternativa ao TL;DR :-)

Em 2007 eu escrevi dois artigos sobre "consultorias" entitulados Um Desabafo e Um Desabafo II. Dêem uma lida para entender o contexto. Eu gosto de reler meus artigos para ver se eu ainda escreveria a mesma coisa. O primeiro artigo é um conjunto de dicas para que um consultor melhore a si mesmo. No segundo artigo descrevo o maior pecado numa consultoria. Eu escrevi os artigos quando já tinha alguns anos em diferentes empresas, em diferentes indústrias e a mais recente tinha sido anos em consultoria.

O primeiro artigo é muito simples e o que eu recomendei na época é o que ainda recomendo hoje: melhoria contínua. Dois pontos do artigo original:

Não adianta apenas ficar mudando de emprego, por dois motivos: não necessariamente um novo projeto vai lhe trazer coisas novas (as chances de ser apenas mais um cadastro, são grandes). E deixar para aprender apenas quando já se precisa, em um projeto, já é tarde demais. Você será ultrapassado por outros que sabem o que você já deveria saber. É obrigação de um bom programador saber das coisas antes, não depois: depois que um produto de péssima qualidade entra em produção o resultado será ruim tanto para seu cliente quanto para sua reputação.
Para de reclamar. Reclamar cria uma mentalidade negativa, irrita os outros e não leva a nenhuma solução. Reclamar é mais uma desculpa, um barulho que esconde o verdadeiro problema. O problema é esse: você está reclamando do trabalho, do projeto, do chefe mas na realidade gostaria de estar reclamando de si mesmo. Reclamar é apenas a externalização da frustração de ser como é e não conseguir ser mais. E isso não é uma incapacidade física, é apenas preguiça mental.

Para mim, a grande vantagem de se trabalhar numa consultoria em vez de ficar numa única empresa? É estar exposto a diferentes projetos, diferentes empresas, diferentes pessoas e diferentes formas de lidar com cada tipo de problema.

Veja por esse lado: um consultor é visto como um "pária". O funcionário de uma empresa, em particular, não tem motivos pra gostar de um consultor porque ele é chamado geralmente pra fazer seu serviço, em menos tempo, com melhor qualidade e ganhando mais. Na prática, se o consultor é bem sucedido é porque os funcionários estavam fazendo um péssimo trabalho antes. Não é sempre assim, mas essa é a visão geral.

Do ponto de vista do consultor, é um trabalho difícil porque ele precisa se inserir num contexto de empresa que o funcionário teve meses pra se acostumar, descobrir o que precisa ser feito e porque ele não aconteceu, fazer mais que todo mundo com menos autoridade e menos conhecimento. Um consultor é efetivamente como um mercenário, somos chamados para fazer o trabalho que ninguém mais conseguiu.

Obs: já antecipando a liberdade de interpretação da metáfora "mercenário", já esclareço que quero dizer "aquele que é chamado pra resolver o problema que ninguém mais conseguiu" e não "ser pago pra fazer qualquer coisa que pediram, inclusive a coisa errada". Esclarecida a metáfora, vamos em frente.

É disso que gosto. E por isso um bom consultor não pode cometer o erro de regredir à mente de um funcionário-padrão, da mesma forma que um mercenário não pode querer se comparar com o soldado raso, ele precisa ser o soldado e o general. Quando eu era consultor o que mais me agradava era ter consciência dessa posição, de entrar num cliente sabendo que eu precisaria resolver os problemas que os internos não resolveriam. Sentir essa pressão de andar na linha de frente sem saber o que iria enfrentar no meio da selva. Poder conversar com os subalternos, com os chefes deles, com os departamentos ao redor e conseguir mapear o terreno para descobrir o melhor caminho entre os campos minados. Poder discordar diretamente do meu cliente ao mesmo tempo que oferecia uma solução melhor que ninguém tinha pensado. Esse é o exercício de todo bom consultor.

The Expendables 2

O segundo artigo, Um Desabafo II, é centrado num problema que já vi muitas consultorias pequenas e médias terem: má saúde financeira. Esse é "O" principal problema:

Quando uma consultoria dá sinais de problemas financeiros, é o sinal vermelho: pule fora o quanto antes. Não pense duas vezes. Se o cliente resolve dar chilique, se o cliente resolve atrasar a fatura, se o cliente resolve enrolar, nada disso é problema do consultor: é justamente para isso que pagamos esse seguro à consultoria: para que ela se coloque entre o cliente e você. O consultor, trabalhando corretamente as horas apontadas, tem direito de receber nas datas que constam nos devidos contratos.

Uma grande consultoria, de nome estabelecido há pelo menos uma década, é capaz de ter um preço de venda (taxa para cliente) até 5 vezes maior que o preço de compra (taxa pro consultor), ou mais. Mas na maior parte do mercado isso é a exceção. No meu caso o máximo é 50% da taxa de compra. E do faturamento bruto total quase 2/3 é a folha de pagamento. Essa é a realidade do mercado de serviços. Com uma margem apertada - sem contar os outros custos operacionais e investimentos - o controle comercial e financeiro é fundamental. Você sabe que uma consultoria é competente quando não precisou reclamar do seu pagamento nem uma única vez, sabendo que é um setor de mercado onde os clientes nunca pagam em dia.

Existem diversas vantagens para um consultor trabalhar junto com uma boa consultoria e não como autônomo ou freelancer. Ser compensado nas datas corretas é uma das principais. Porque se for para ser pago de forma instável ou às vezes sofrer calote, a opção de freelancer volta a ficar atraente. Por isso quando decidi montar minha consultoria essa foi uma das principais preocupações e uma regra nunca violada foi: todo mundo recebe o combinado em contrato nas datas estipuladas.

E depois de mais de 1 ano, um dos períodos mais instáveis numa empresa de serviços, essa regra prevaleceu intacta.

Mas não é só isso que uma boa consultoria oferece. A palavra "consultoria" é um grande guarda-chuva, infelizmente distorcida pelo seu uso indevido. Eu divido a definição em pelo menos 3 grandes nichos. Primeiro as agências: nesse caso a consultoria é especificamente de marketing e publicidade - quando muito - e a parte de software normalmente é de baixo valor no orçamento total, às vezes entregue mais como um "brinde", e a execução é de baixa qualidade porque as peças são voláteis, temporárias e não precisam durar muito tempo. Por isso que qualquer coisa diferente disso feita num estilo de agência dificilmente funciona bem.

O segundo nicho são as famigeradas fábricas de software, e nesse caso a grande maioria das pessoas não é "consultor", é apenas "executor procedural" mesmo. Isso porque uma característica fundamental não existe: contato direto entre o programador e o cliente. Ele trabalha num processo definido, onde recebe ordens de serviço, precisa cumprir uma quantidade fixa de horas e sua única tarefa é cumprir as tarefas que já foram detalhadamente estabelecidas, em papéis fixos. Existem variações, mas no geral fábricas são dirigidas por um processo que tenta ser determinístico, e para isso os tipos de software costumam ser limitados: cadastros e formulários e fluxos de formulários, especialmente em intranets de empresas ou integrações com backoffice.

O terceiro nicho, as "consultorias", onde existem de fato "consultores", são raros. Pressupõe-se que o tipo de profissional numa consultoria é superior à de uma agência ou uma fábrica.

Para entender esse nicho, precisamos entender qual a desvantagem de ser um freelancer. Um freelancer precisa ser uma mini-consultoria, ele precisa fazer seu próprio marketing pessoal, estabelecer relacionamentos e network comercial robustos, saber negociar corretamente valores, escopos, prazos, fechar bons contratos (e a maioria dos freelancers fecha verbalmente porque não sabe como funcionam contratos), emitir notas fiscais, faturas, etc. Ah sim, e no meio disso ele ainda precisa programar. A compensação dele tende a ser maior por causa desse overhead, mas também por esse motivo sua produtividade e qualidade tendem a ser menores. E não executando esse overhead corretamente, significa negócios de baixa confiança, fechados verbalmente - como nunca se deve fazer.

Uma boa consultoria retira esse overhead e o faz de maneira superior. É uma troca de serviços, meu conceito ideal de "trocas voluntárias por mútuo benefício", porque a alternativa de não estar numa consultoria é atuar como freelancer ou virar funcionário mesmo numa empresa cujo core-business não necessariamente é software (mesmo uma tech startup eu diria que nem sempre o core-business é o software, na verdade eu diria que em raras vezes, reflitam). "Serviços" um mercado livre onde as trocas são essencialmente voluntárias: uma troca de serviços por compensação, como deve ser.

Existem empresas onde software é o core-business, como em consultorias de software. E outras onde ela não é, como empresas de comércio, onde o software é acessório e não negócio principal. Ou empresas de hospedagem onde o core é indiscutivelmente a infraestrutura e operações.

Esse é outro aspecto que aprendi sendo consultor: identificar o core-business. Se uma empresa considera o software como "lucro" é lá que ela vai investir, é onde existe futuro. Se ela for considerada "custo", é onde tende-se a não investir, a substituir o que se tem por alternativas mais baratas. E isso faz todo sentido. Porque investir em software numa empresa onde o core é vendas? Ou onde o core é finanças? Software e programador são custos assim como licenças de Word ou Excel, não é diferente disso. Se o objetivo é crescer profissionalmente, deveria-se procurar empresas onde software faz parte do core. Se quiser um emprego tranquilo, poucas atividades, rotina - porém com o risco invisível de se tornar rapidamente obsoleto e sujeito a cortes - procure emprego em empresas onde o core não é software.

Voltando à diferença com freelancer, um consultor não precisa se preocupar com marketing, com negociação de contratos, com áreas jurídicas, faturamento, fluxo de caixa, RH. Como um bom mercenário, ele recebe uma missão e deve cumprí-la. Mais do que isso, uma consultoria é capaz de fechar os projetos que jamais seriam acessíveis a um freelancer, é capaz de oferecer a segurança de entrega que um freelancer não tem como oferecer. Além disso uma boa consultoria não termina contrato com seu consultor porque um projeto acabou, é outra coisa que um freelancer tem problemas: ao acabar um projeto existe um ciclo de vendas que costuma levar tempo. Um bom projeto pode levar de 1 a até 2 meses de negociação para se fechar, do contato inicial, propostas e ajustes, até a assinatura do contrato final. Um consultor não precisa se preocupar com isso, basta se preocupar em entregar os projetos com consistência e qualidade que a consultoria se encarrega do overhead de manter um pipeline saudável de projetos sempre entrando.

Agora esse é o ponto chave: "como um mercenário". Essa é a parte mais indefinida do modelo. Eu acredito que um bom consultor não precise de um "chefe operacional", o tradicional "gerente", que define as ordens de serviço, assume a comunicação com o cliente, faz a politicagem na empresa e diz o que cada "funcionário" deve fazer. Claro, existem consultores sêniores e júniores e os júniores sempre vão se espelhar e aprender com os sêniores, mas isso não os torna necessariamente seus "chefes". Um bom "consultor" é como um bom "mercenário", ou ele sabe o que precisa ser feito, ou vai dar um jeito de descobrir como fazer - da maneira correta.

"Autonomia" é a palavra chave que todo mundo aprendeu a repetir que nem um relógio cuco. Todo mundo só se lembra da parte "liberdade" da palavra, mas convenientemente esquecem da parte "responsabilidade".

"Ah, mas eu sou responsável". Não, não é. Seu nome não está na formação societária da empresa, onde caso a empresa tenha prejuízo, vá à falência, tenha que lidar com suas dívidas, você também precise pagar junto. Como um consultor contratado, não existe esse risco. Portanto, legalmente, você nunca será responsável, até se tornar sócio - que é uma possibilidade real para quem se torna um excelente sênior, uma possibilidade que existe na minha empresa e já foi exercida recentemente com a entrada de 2 novos sócios.

Portanto, se a consultoria lhe dá a "liberdade" de lidar com um projeto da forma como um "consultor" precisa, sem intermediários, sem um chefe operacional, sem uma coleira curta, é porque existe uma confiança muito maior do que qualquer outra empresa jamais daria a um funcionário. Porque se alguma coisa der errado, o consultor tem zero riscos, a consultoria arca com 100% de todos os riscos. E esse é outro fator crucial que alguns não entendem: é como comprar seguros, você andaria com um carro novo sem seguros? Essa é outra função da consultoria, ser o seguro do consultor onde ele pode treinar em projetos onde tecnicamente não tem "responsabilidade" e ainda adquirir conhecimento, capacidades, networking, e com zero riscos.

Era o que eu mais gostava na consultoria onde eu trabalhei entre 2002 e 2007. Eu entrei lá como um programador júnior, praticamente um trainée, mesmo depois de já ter pelo menos 5 anos anteriores de experiência, para mim era tudo novo e por isso era voltar alguns passos pra trás para aprender. E eu aprendi. Em alguns projetos o desafio era puramente técnico, implementar software em plataformas, ferramentas ou linguagens que nunca tinha usado antes. Em outros projetos o desafio era coordenar o trabalho com meus colegas da melhor maneira possível. Em outros, o desafio era se comunicar com o cliente para descobrir o que ele precisava e executar a melhor solução. Finalmente o desafio passou a ser vender, convencer o cliente da solução correta.

Nunca tive um cargo de "gerente", "pré-venda", "arquiteto", mas atuei em todas essas posições, alternando de projeto em projeto de acordo com o que a situação mais precisava. Num momento eu era o único desenvolvedor alocado por um curto período pra resolver um problema técnico que ninguém conseguia. No outro eu era quem estava montando uma equipe de 10 pessoas, contratando e coordenando. Em todas elas eu fazia o que eu sabia que deveria fazer: resolver problemas. Porque um consultor que cria problemas não é um consultor, é apenas mais um funcionário.

A compensação de um consultor também é diferente de um funcionário. Parte de porque funcionários crescem mais devagar é porque sua compensação aumenta automaticamente quase que independente de sua performance individual. Mesmo as empresas mais bem equipadas, com avaliações formais e tudo mais, sempre vai estar à mercê dos que em vez de trabalhar em prol do crescimento, trabalha em prol de descobrir buracos no sistema para trabalhar menos. Perfil de funcionário público, pejorativamente. Os aumentos anuais vem automaticamente, trocas de cargos programadas, enfim, um ambiente ruim para quem busca crescimento profissional. Um consultor, assim como um freelancer, cresce por performance, por atuação e por quanto mais os próprios clientes entendem que o consultor merece mais. Cansei de conhecer excelentes consultores que, quando mudavam de consultoria, o cliente ia junto com ele por causa da performance excepcional. Hoje eu não vejo mais isso, só ex-funcionários anti-éticos tentando negociar com o cliente da consultoria por fora, apenas no discurso. E que bom cliente cai somente na lábia de um ex-funcionário que claramente não entrega resultados?

Chuck Norris

O maior problema numa consultoria, é quando um consultor tende a regredir ao estágio de funcionário-padrão. O sintoma: em vez de estar buscando resultados, está buscando desculpas para não executar seu trabalho como deveria. Existe uma grande diferença entre quem reclama e continua entregando resultados bons e consistentes - que é o que ele se propôs ao assinar o contrato de serviços com a consultoria - e quem reclama e entrega cada vez menos e com baixa qualidade - tecnicamente já indo contra o que combinou quando foi contratado. Especialmente quando se inicia movimentos de "sindicalização" (entre aspas, pejorativo, porque sindicalizar num mercado não monopolizado nem cartelizado não faz sentido), é aquele que produz pouco e começa a agitar as pessoas ao redor para criar "movimentos", a estratégia de criar cortinas de fumaça para tirar a atenção de si; onde se começa a espalhar calúnias, injúrias e difamação sobre os colegas, os clientes e a empresa onde trabalha. É fácil identificar, é sempre aquele que quer "falar por você, pelo bem do grupo."

Exatamente por isso toda consultoria tem uma taxa de turnover mais alto que empresas normais. E elas precisam ter. É o dilema de toda consultoria. Entendendo que empresas de serviço tem seu capital intelectual nas pessoas. Desligar um funcionário, ainda mais um consultor, é perder um ativo importante de trabalho, relacionamento e tudo mais. Por isso mesmo quando uma empresa de serviços desliga pessoas, é uma estratégia consciente cujo único objetivo é assumir um erro (de contratação) e dar um passo pra trás pra dar dois pra frente rapidamente. Parte disso eu descrevi no artigo Net Negative Producing Programmer.

A única situação onde existem demissões que prejudicam uma empresa é quando ela já apresentou sinais de fraqueza financeira, na forma de atraso de salários. De qualquer forma, nem todos nasceram ou querem ser "consultores", e isso alguns só descobrem com o tempo, tudo é uma questão de perspectiva. Para começar, um bom consultor sabe falar por si só, não precisa de intermediários. Também deveria saber que todo mundo conhece todo mundo nesse mercado. Reputação e credibilidade são moedas de troca. Basta pensar: que tipo de empresa gostaria de contratar alguém que difama as empresas anteriores por onde passou?

Algumas vezes um consultor não compreende as vantagens da sua posição. Mais autonomia sempre vem com mais responsabilidade, e mais responsabilidade sempre significa mais desafios e mais dificuldades. Todos pedem "quero mais desafios", mas poucos são os que assumem esses desafios quando eles aparecem dizendo "deixa que eu resolvo". Muitos procuram um trabalho de "funcionário", no sentido de deferir as responsabilidades (o famoso "eu só trabalho aqui"), e tecnicamente não há problema nisso, nem todos nasceram pra se tornar solucionadores de problemas. Alguns preferem trabalhar numa coisa só, se relacionar com um grupo menor de pessoas por um período mais longo de tempo, limitar as perspectivas porque não tem vontade de cultivar - e manter, porque não basta só conhecer - um grande networking, sentir pelo menos uma "falsa ilusão" de "estabilidade" - palavra que perdeu sentido nos anos 90 depois dos movimentos de outsourcing e globalização. Ou então uma "falsa ilusão" de "propósito", aderir a uma "idéia".

Posso fazer um artigo inteiro sobre "aderir a idéias ou ideologias", mas resumo em dizer que na maior parte é uma falsa expectativa por falta de experiência e exposição a uma perspectiva maior. Como disse antes, a vantagem de uma consultoria é possibilitar esse tempo de exposição a tipos diferentes de idéias, de pessoas, de situações e perspectivas que serve para aparar as arestas grosseiras das ilusões, nos ensinando como funciona o mundo real. Porém existe esse fator incômodo chamado "tempo", e a maioria dos jovens hoje cada vez mais tem menos paciência e são mais imediatistas do que eu era no meu tempo. E a ironia é que meus sêniors na minha época me chamavam de impaciente, e mesmo assim pra mim sempre foi natural dar um passo pra trás pra andar dois pra frente.

Sobre quem quer abrir seu próprio negócio, muitos tentam se justificar com frases como "vou trabalhar por mim e não pelos outros." Essa frase é uma enorme falsa premissa. Na prática mesmo você "nunca" trabalhou "pelos outros". Alguma vez você já trabalhou de graça? Sem compensação nenhuma? Se você recebia uma compensação, um pagamento, então por definição você trabalhava para você mesmo, trocando sua capacidade e qualidade de serviço por dinheiro. Quando abrir sua própria empresa, novamente vai trocar sua capacidade e qualidade de serviço por dinheiro. Quanto mais cedo e sem experiência fizer isso proporcionalmente maior será as chances de não dar certo. Não deveria ser uma frase difícil de entender, mas novamente compreensão vem com conhecimento e experiência, não com imprudência.

E o que define uma "consultoria" para mim? Filosoficamente eu gosto de pensar nela como uma "meta-empresa", uma empresa que tem partes de outras empresas e precisa ser melhor do que elas. Não quer dizer que sempre será melhor, mas sim que essa é a "missão" a ser continuamente perseguida. Uma carreira em geral é exatamente isso mas ser um consultor é assumir essa missão mais explicitamente.

No fim meu objetivo sempre foi não repetir o que descrevi no meu artigo de Desabafo de 2007: constituir uma empresa financeiramente saudável, conquistar clientes e fechar contratos que um freelancer não conseguiria, com segurança para ambas as partes, criar uma rotina que não exige trabalhar mais que 8 horas por dia e 5 dias por semana, criar equipes em forma de células exclusivas pra cada cliente sem a intermediação de um "chefe operacional", dando a oportunidade de cada consultor de aprender todas as funções não-técnicas que mencionei acima.

2012 foi um ano de aprendizado e experimentação, com muito mais problemas do que eu poderia antecipar, mas felizmente meus anos de consultoria me deram a fundação para que esse problemas fossem encerrados. Honestamente não consigo imaginar eu mesmo, em 2002 - quando comecei em consultoria - conseguindo lidar com as mesmas situações de hoje e tomando as mesmas decisões difíceis.

Se eu tivesse aberto uma consultoria em 2002 - ou qualquer empresa - eu teria fechado, a não ser que tivesse "sorte". Mas, apostar em jogos de azar não é o que faz um bom consultor.

Feliz Ano Novo! Nos vemos em 2013.

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