2006 08 28 Robber

“Consultor é como puta: recebe por hora, faz o que o cliente quer, na hora que quer e quem leva a grana é o cafetão.”

Sim, eu sou consultor. Se existe um conselho que gosto de dar é esse: mantenham dois olhos à frente e outro atrás. Como todos que acompanham esse blog devem saber, eu passei 5 anos numa mesma consultoria. É tempo demais, mais uma coisa a se lembrar: não passem mais do que 3 anos no mesmo lugar, principalmente se tiverem menos de 30 anos.

Em 10 anos eu mudei de empresa umas 5 vezes, e de dentro da consultoria eu pulei dentro de vários clientes. Isso é estressante, concordo, mas vale a pena. Se você estiver aberto a aprender, vai tirar muitas boas lições para o futuro.

Consultorias são particularmente mais perigosas, principalmente as pequenas, mais ainda se forem como meu contratente anterior. Um dos motivos (foram vários) que me levaram a sair foram os atrasos de salário. Opa, salário não, pagamento. Lembrem-se que quando se trabalha como pessoa jurídica, não é mais um relacionamento entre patrão e funcionário, mas sim entre cliente e fornecedor. Você fornece um serviço pelo qual emite nota fiscal faturando o pagamento.

Enfim, em 2004 já passamos por crise parecida. Não há como perder dinheiro em consultoria. Eles te contraram a R$ 50 por hora e te vendem ao cliente por até R$ 100. São markups de até 100%. Já vi peões que eu sei que não recebem mais do que R$ 40 por hora sendo vendidos a R$ 250. É muita coisa.

Para nós, consultores, funciona como um seguro: você terceiriza à consultoria a responsabilidade de lidar com clientes, procurar projetos, cuidar das alocações, etc. É como um plano de saúde: você paga uma mensalidade e em contrapartida eles tem a obrigação de te manter estável, pagando em dia, alocando em bons projetos.

Fazendo a lição de casa, a consultoria sempre tem uma boa reserva, o fluxo de caixa não é complicado. É um negócio da China. Principalmente em um mundo como a SAP, onde os consultores tem taxas artificialmente elevadas, graças à limitação e custo pornográfico na formação de consultores – e de baixíssima qualidade, diga-se de passagem. Hoje, os cliente pagam muito caro para receber serviços ruins e não reclamam, é o cenário ideal.

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Quando uma consultoria dá sinais de problemas financeiros, é o sinal vermelho: pule fora o quanto antes. Não pense duas vezes. Se o cliente resolve dar chilique, se o cliente resolve atrasar a fatura, se o cliente resolve enrolar, nada disso é problema do consultor: é justamente para isso que pagamos esse seguro à consultoria: para que ela se coloque entre o cliente e você. O consultor, trabalhando corretamente as horas apontadas, tem direito de receber nas datas que constam nos devidos contratos.

“Combinado não sai caro.”

Caso isso não aconteça, é sinal de falta de tato administrativo. É sinal de extremo desrespeito para com o consultor, que é a verdadeira mão de obra da consultoria. No fundo, é sinal de extrema burrice, pois significa atirar no próprio pé. A consultoria não passa de um aparelho burocrático cuja única obrigação é se administrar.

A desculpa de “estamos investindo pesado para o futuro da empresa” não pode colar. Sacrificar a folha de pagamento não é investimento, é gasto burro. Não se compromete o básico. Você deixaria de pagar a conta de luz da sua casa para comprar um computador? Acho que não, porque a luz vai ser cortada, daí para que você precisa do computador?

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O fato curioso, que eu vejo muita gente cair, é acreditar. Principalmente quando somos novos, às vezes achamos que encontramos o próximo Steve Jobs, o cara visionário, que faz tudo fora dos padrões e que vai mudar tudo. CUIDADO. É como o golpe do vigário: só existiu um Steve Jobs nos últimos 30 anos. A probabilidade diz que a chance maior é ser apenas um deslumbrado narcisista. E você vai acabar trabalhando de graça para ele, vai se esforçar por ele, vai sacrificar sua vida pessoal. E tudo isso para nada.

Repito o aviso: de políticos a golpistas baratos, todos têm excelentes discursos. Falatório envolvente, do tipo que quase te convence a baixar as calças, a trabalhar de graça, a se sacrificar à toa. Lembra do relacionamento “cliente e fornecedor” que mencionei antes? Significa que não importa o quão “querido” você pense ser, enquanto consultor você não passa de um recurso, um terceirizado e, por definição, substituível.

Não há problema nenhum nisso contanto que você se coloque nessa posição: você NÃO é sócio da empresa. A sorte da consultoria não está nas suas mãos, por mais que queiramos acreditar nisso. E quando a corda apertar no pescoço é você quem estará descoberto. Não estou dizendo para fazer corpo mole: não confunda as coisas! Faça o máximo, mas faça por você. Encare as noites de trabalho como um investimento do seu próprio aprendizado e que, por acaso, também acaba ajudando a empresa.

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Já contei isso há algumas pessoas, mas conto novamente. Eu queria ter dado entrada num apartamento ano passado. Em não confiando na integridade da consultoria, não fiz isso. Também troquei de carro ano passado, poderia ter pago à vista. Depois de uma hora calculando (aprendam a usar a HP-12C!) decidi financiar. Tudo isso deu resultado: eu mantive minha liquidez. Isso foi essencial para suportar a decisão que tomei mês passado: abandonar o barco furado.

Por muita sorte, a Surgeworks cruzou meu caminho exatamente na mesma época. Mas eu não estava contando com isso. Sempre devemos considerar o pior cenário: ficar desempregado por vários meses. Você precisa de reservas, em forma de investimento com boa liquidez, para esses momentos.

Obviamente precisamos minimizar o pior cenário, por isso que meus artigos anteriores sobre ser auto-didada, investir continuamente no seu aprendizado, nos seus contatos, etc, faz sentido: eu considerei que poderia ficar desempregado, mas recebi várias boas ofertas de serviço no mesmo dia e até hoje algumas consultorias ligam perguntando. Você precisa manter seu leque aberto: tanto de conhecimento, para ter opções e financeira para não precisar aceitar esmola dos outros. Fazendo isso, dificilmente terá problemas.

É um aviso importante. Eu já vi cenários feios, isso me levou a ser muito prudente. Nunca dar um passo maior do que as pernas, nunca depender de ninguém. Nunca deixe ninguém “cuidar” de você: seja dono e conhecedor de suas próprias contas, orçamentos, impostos.

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Mesmo se não for consultor, mas se for empregado de uma empresa que comece a apresentar alguns dos sintomas acima prepare sua saída. Deixem se ser deslumbrados, não se endividem em grandes valores sem precisar. E o principal: não se deixem levar por discursos. Quando a situação está boa, você é “bem considerado”, te tratam bem, eventualmente até te dêem um pequeno aumento ou alguma lambuja.

Mesmo assim você estará trabalhando por menos do que merece. E quando a situação ficar feia, será chamado para “ajudar”, mesmo sem receber, mesmo sacrificando sua vida pessoal novamente. E se escolher sair, toda aquela “consideração” vai por água abaixo: você passará a ser o traíra, aquele que deixou na mão quando mais se precisava, blá blá blá. Não se intimidem. Se a empresa vai mal, a culpa não é sua. Muito pelo contrário: é a empresa que quebrou o elo de confiança primeiro.

No meu caso, em 5 anos nunca onerei a empresa tirando férias, por exemplo. Ano passado trabalhei pesado, sábados seguidos, sem ter nem feriados. Mas no dia de anunciar minha saída, qual foi a primeira coisa que ouvi? “Você sabe que existe a multa de rescisão”. Ótimo, a “consideração” foi pelo ralo. Daí aquele discurso pomposo de outrora desaparece e a verdade aparece nua e crua. É quando caem as máscaras. Não me surpreendeu nem me frustrou porque eu sigo o que digo: considero os piores cenários. E eles acontecem! Grande novidade, mais uma página virada.

Saí com mais de um mês e meio de atraso. Mando e-mails de cobrança e sabem o que ouço? “Te pago R$ 1000 por mês, a partir do fim de julho.” Impressionante até que ponto uma empresa pode chegar. Me sinto quase tirando esmola da mão de mendigo. Fazer o que? Melhor quase nada do que nada. Só quero o que é meu e isso é outra coisa a se lembrar: o que te pertence você deve cobrar.

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Depois de 5 anos, entregando todos os projetos com sucesso, deixando todos os cliente satisfeitos, varando noites, trabalhando feriados, não visitando os parentes nos fins de semana, não levando a esposa para viajar nos últimos 4 anos, sequer indo ao enterro do avô. No fim das contas, é assim que um “recurso” é tratado: como mais um “recurso”.

Usem as consultorias assim como elas o usam. Elas ainda são “portas de entrada” para vários clientes, principalmente os de bons nomes e que normalmente são retrógrados, cabideiros e altamente ineficientes. Mas nomes assim contam pontos no seu currículo e todo mundo precisa sofrer empresas ineficientes para aprender “como não se deve fazer”.

Faça um bom trabalho. Cresça. Aprenda. Mas tome muito cuidado! Vigarice é uma constante nesse mercado.

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